עצות, כללים וטקטיקות למשא ומתן מוצלח ופתרון סכסוכים עסקיים

מאת: עובד כדורי. כל הזכויות שמורות ואין לעשות שימוש ללא אישור מפורש ובכתב.

לנוחיותכם במהלך המאמר מובאות דוגמאות בצבע צהוב.

יש להתכונן למשא ומתן

לברר מה האינטרסים שלך? למשל לקנות או למכור עסק בשווי אופטימאלי.

לברר מה האינטרסים של הצד השני. ולברר מדוע הם רוצים את מה שהם מבקשים. למשל לקנות או למכור עסק מהר, בשווי אופטימאלי ובדיסקרטיות כדי שהעניין לא ייוודע למתחרים שלנו.

שבע שאלות שיש לשאול שאלות לפני כניסה למו"מ:

1. האם עלי לנהל מו"מ כשההשקעה בזמן לא שווה את זה, או שיש סיכון שהצד השני ינתק מגע עקב המו"מ? למשל מחיר העסקה זניח.
2. האם המו"מ הוא מסוג עמדה? למשל אחד רוצה מחיר גבוה והשני מחיר נמוך אז המחיר ייסגר בטווח הזה. או שמדובר במו"מ מסוג אינטרס משותף כשכל צד מרוצה מהתוצאה. WIN WIN.
3. האם מדובר במו"מ לפתרון סכסוך או בסגירת עסקה?
4. כיצד עלי לנתח מו"מ?
5. האם יש הבדלי תרבות בין הצדדים? למשל הבדלים במה מותר ומה אסור, וכללי התנהגות וכולי.
6. האם יש נושאים אתיים חוקיים? למשל עבירה על חוק, תקנות, כללים וכולי.
7. האם להשתמש בצד ג'? למשל מגשר, מומחה למו"מ, חבר משותף אישיות דתית מקובלת.

שש תהליכים אפשריים לפתרון סכסוך:

1. הימנעות – להימנע מלהתווכח או להסתכסך כלומר לוותר ולתת לצד השני לנצח.
2. אופציות מו"מ – למשל מו"מ מסוג win win גם לצורך יישוב סכסוכים וגם לביצוע עסקאות עתידיות.
3. שימוש בצד ג' למו"מ – למשל גישור, מומחה למו"מ, חבר משותף, אישיות דתית מקובלת.
4. שימוש בצד ג' שיש לו זכות להכריע בסכסוך – למשל בוררות.
5. משפט.
6. שימוש בכוח. למשל דרכים לא חוקיות שאסור להשתמש בהם כמו אלימות, איום.

שבע שאלות ניתוח לפני כניסה למו"מ עסקי:

1. מה המטרה שלך בהגעה להסכם על ידי מו"מ? למשל לקנות או למכור עסק.
2. איזה נושאים הכי חשובים לך בהגעה להסכם ע"י מו"מ? ולמה הנושאים האלו הכי חשובים? הזמן חשוב כי אני רוצה לקנות לפני המתחרים שלי. המחיר חשוב כי אני רוצה להרוויח כסף. כמו כן חשוב לי שאיש מפתח בחברה הנמכרת תישאר לפחות שנה בתפקיד.
3. מה האלטרנטיבה הטובה ביותר שלך על פני הסכם ע"י מו"מ מול מוכר או קונה פוטנציאלי? בלועזית באטנא (BATNA – Best alternative to a negotiated agreement). למשל במכירת עסק זה, יכול להיות המחיר שבו תהיה מוכן למכור מתחת למחיר המינימום שהחלטת עליו מראש, למשל למכור את העסק לקולגה שהוא גם חבר.
4. מהו מחיר הקיצוני ביותר? למשל במכירה עסק מה המחיר הכי נמוך שתהיה מוכן למכור? ואם אתה קונה עסק – מה מחיר הקניה הכי גבוה שתהיה מוכן לשלם?
5. מה המחיר הכי סביר (מחיר השוק)? אם אתה מוכר עסק זה המחיר הסביר שתקבל ואם אתה קונה עסק זה שתוכל לשלם.
6. מה מחיר טווח היעד הכי גבוה שיכול להיות? כלומר במכירת עסק זה המחיר הכי גבוה שתוכל לקבל. ובקניית עסק זה המחיר הנמוך ביותר שתצטרך לשלם.
7. מה מטרת טווח מחיר השירות שלך? להרוויח כמה שיותר, להקדים את המתחרים, להיכנס ראשון לטכנולוגיה חדשה.

יש להסתכל גם מנקודת ראות הצד השני למו"מ – באיזה מחיר הצד השני יהיה מוכן לעשות עסקה

כשמבינים את ההסתכלות של הצד השני אז ניתן להגיע לטווח מחירים שבמסגרתו תיסגר העיסקה.

השתמש בשתי בטקטיקות אלו בתחילת המו"מ על מנת להצליח:

1. להכיר את הצד השני. מה הוא מחפש ורוצה שיקרה? האם רק להרוויח כסף או שיש לו עוד מניעים נסתרים או גלויים שיכולים לגרום לו לעשות את המהלך של מכירה או קניית עסק?
2. להבין את הכוח שלך מול הכוח של הצד השני. וזאת עושים על ידי: הקשבה לצד השני, לשאול שאלות, לאסוף מידע וזה יכול לחשוף את הבאטנא שלהם מול זה שלך. אם הבאטנא שלך לא טובה כלומר האלטרנטיבה שלך לא טובה, אז עדיף שהצד השני לא ידע את הבאטנא שלך. ואם הבאטנא שלך טובה – תחשוף אותה. אם למשל מדובר בקניית עסק והבאטנא שלך זה שיש לך עוד חברות באותו תחום שעומדות למכירה, ואז אתה יכול להחליש את הבאטנא שלהם על ידי כך שתגיד את מידע זה בפני הצד השני. כך אתה יכול גם לשפר את הכוח שלך במו"מ. או אם אתה מוכר עסק ויש לך יתרון ייחודי אז תחשוף אותו וכך תגדיל את הכוח שלך במו"מ למשל אני היחיד בשוק שיש לו בלעדיות כזאת או אחרת.

הבאטנא שלך – מה האלטרנטיבה הכי טובה שלך לעומת מו"מ.

ניתן להחליש את הבאטנא של הצד השני ולחזק את שלך.

דוגמא – להחליש את הבאטנא של הקונה של העסק – למשל ע"י זה שמראים לקונה שאין להם אלטרנטיבות טובות יותר למשל שאין עוד חברות בתחום שנמכרות.

ולחזק את הבאטנא שלי כמוכר עסק – למשל על ידי זה שנשפר את החברה לפני המכירה ונמצא עוד קונים פוטנציאליים ואם אני קונה אני יכול לחזק את הבאטנא שלי על ידי מציאת עוד חברות מטרה לרכישה באותו תחום.

תשע כלים פסיכולוגיים להשתמש בהם ולהיזהר מהם כדי להימנע ממלכודות:

1. התנגשות אינטרסים – האינטרסים שלנו מתנגשים עם אלו של הצד השני וגודל העוגה קבועה.
2. עיגון – כשהערך של העסק לא ידוע לך אז עדיף לתת לצד השני לתת את הצעת הפתיחה כי כך תשיג מידע על ערך העסק. ואם המחיר של העסק ידוע לך פחות או יותר אז תן אתה את הצעת הפתיחה וכך תוכל לעגן אותה.
3. ביטחון יתר – יש להיזהר מביטחון יתר במו"מ. רוב האנשים בטוחים שהשיפוט שלהם הוא נכון. ועל בסיס אינפורמציה שקל למצוא. ולא טורחים להעמיק את הבדיקות או להניח שאולי הם טועים.
4. מסגרת – המסגרת של החלופות אם זה מסגרת חיובית של להרוויח אז אנשים יקבלו אותה בהווה ולא יסתכנו בעד סיכוי לרווח גדול יותר אפשרי בעתיד. ואם זאת מסגרת שלילית של הפסד אז אנשים לא יקבלו אותה וייקחו יותר סיכון על מנת לנסות ולהימנע מתוצאה שלילית ודאית בהווה, גם במחיר שעלול להיות שההפסד העתידי יהיה גדול.
5. זמינות – אנשים בחרו יותר באפשרות שהייתה להם במודע בגלל שהיא זמינה יותר או דרמטית יותר.
6. הסלמה ותחרותיות – עלולה להביא לתוצאות לא הגיוניות וכדי להימנע מזה יש לראות את עמדת הצד השני – יתכן שהוא חושב באותו אופן.
7. הדדיות – חשובה במו"מ – אתה מוותר על סוגיות שפחות חשובות לך על מנת לקבל מהצד השני סוגיות שחשובות לך יותר.
8. ניגודיות – המצג הראשון שמראים מול ובהשוואה למצג השני. ישנם מתווכים נדל"ן שמשתמשים בטכניקה זו על ידי כל שמראים דירה ראשונה הרוסה במחיר לא אטרקטיבי ואז הדירה השנייה שמראים שהיא זאת שמעדיפים למכור נראית אטרקטיבית.
9. פרספקטיבה התמונה הגדולה – חפשו ביו טיוב מבחן הגורילה – חשוב במו"מ לא ללכת לאיבוד בפרטים, ולהסתכל בתמונה הרחבה של מה באמת רוצים להשיג.

עשר הערכות מקדימות שיש לבצע בנוגע לסגנון אישי של מו"מ

1. מה מטרה – האם המטרה היא לסגור הסכם או לבנות מערכת יחסים.
2. הגישה – win win or win lose.
3. סגנון מו"מ – ניהול המו"מ באופן פורמאלי או לא פורמאלי.
4. סגנון תקשורת – ישיר (להיות ברור ומובהק) או עקיף (להיות מעורפל ומתחמק).
5. רגישות לזמן – האם גבוהה או נמוכה .מה לוח הזמנים ותקציב הזמן שעומד לרשותנו.
6. רגשנות / אמוציות – האם להציג את הרגשות או להסתיר את הרגשות.
7. הסכם – ספציפי ממוקד או מפורט עם אפשרות שת"פ עתידי למשל.
8. בניית ההסכם – האם להגיע להסכמה מלמטה למעלה- בפרטים תחילה או מלמעלה למטה – להתחיל בהסכם על העיקרון הכללי ואחר כך לרדת לפרטים.
9. צוות המו"מ – האם הסמכות לקבל החלטות הוא בידי אחד או קבוצה.
10. לקיחת סיכונים במהלך המו"מ.

4 שלבים של מו"מ

1. להתכונן – הכן את אסטרטגית המו"מ שלך.
2. לשאת ולתת – השתמש בטקטיקות על מנת להצליח במו"מ.
3. קלוזינג – סיום המו"מ ויצירת הסכם.
4. ביצוע והערכה: לסיים את תהליך המו"מ ולבצע הערכה עצמית.

הערכה עצמית:

• מה עשית טוב?
• כיצד תוכלו להשתפר?

הערכת הצד השני:

• מה הם עשו טוב?
• כיצד הם יכולים להשתפר?

בהצלחה!

פוסט זה אמור לשמש למטרות הסברה בלבד ואינו מהווה ייעוץ משפטי, עסקי או מס. כל אדם צריך להתייעץ עם עורך הדין שלו, היועץ העסקי או יועץ המס ביחס לעניינים המוזכרים בפוסט זה. אנו לא לוקחים אחריות על פעולות שנעשות בהסתמך על המידע הכלול במסמך זה. כל הזכויות למאמר זה שמורות לעובד כדורי, רו"ח.