עשרים וחמישה כללים "עשה ואל תעשה" בפגישה ראשונה עם מוכר עסק או משקיע

כותב: רו"ח עובד כדורי

התוכן והמידע במאמר הגיע בעיקבות: מידע מקצועי ואקדמי, ומניסיון אשר נצבר ממאות פגישות עם בעלי חברות, משקיעים, קרנות השקעה, בנקאי השקעות וסטרטאפים.

מה לעשות לפני הפגישה?

1. להתכונן לפגישה – להגדיר מה מטרות הפגישה, מה השאלות החשובות לשאול בפגישה, כיצד להציג את עצמך ולספר עליך. לשתף את היועץ המלווה ולקבל ממנו הכוונה ורעיונות.
2. טווח המחיר לרכישה או למכירת העסק – מה המחיר הכי סביר שתהיה יכול או מוכן לשלם, מה המחיר הכי נמוך ומה המחיר גבוה.
3. לחקור "ולאסוף מודיעין" על המשקיע או על החברה הנמכרת – חוזקות, חולשות, איומים והזדמנויות עסקיות. מידע על השוק, הלקוחות, הספקים, העובדים הגבלות רגולטוריות וכולי. מידע על מוצרים, שירותים או טכנולוגיות מיוחדות.
4. מידע על המתחרים ואיך מתמודדים מולם. במהלך הפגישה
5. הציגו את עצמכם באופן ראוי. תהיו יסודיים, מקצועיים ורציניים.
6. שאלו שאלות במינון הנכון ובהתאם לנסיבות.
7. לך עם יועץ מתאים, בעל ניסיון, מקצועי, אמין והכשרה מתאימה. הוא יכול לעשות את כל ההבדל בין עוד פגישה לבין פגישה מוצלחת. יועץ טוב יתן במה לצדדים למו"מ, כי אין מי שמכיר את העסק או את פרופיל ההשקעה הרצויה יותר טוב מהם. יועץ מוצלח ידע להכווין את תוכן הפגישה לכיוונים הנכונים, לפי רצון הצדדים אשר ידועים לו מראש, וזאת על מנת לקדם את התהליך " לקלוזינג" מוצלח. מוצלח שמשקף את רצון הצדדים.
8. תשיב לשאלות של הצד השני לרבות שאלות על אפשרויות מימון העיסקה, הסיבה למכירה או לרכישה, משך ליווי העסקה אחרי מכירתו.
9. שתף מידע בעיקר בתחומים משיקים וסינרגיה אפשרית בין הצדדים. תהיו יצירתיים, תחשבו בגדול, מצבו את עצמכם גבוה במינון ומבלי להיות "פנטזיונרים".
10. הזמן את בעל העסק או המשקיע לשאול אותך שאלות. זה מראה על פתיחות ונכונות.
11. מותר ורצוי להוריד את רמת המתח והלחץ על ידי אמפתיה, התעניינות, שיחה על נושאי בעלי עניין משותף, תחביבים משותפים, שירות צבאי, מקום מגורים, חברים ומכרים משותפים. להיזהר לא להיחשב לחטטנים מדי.
12. חשוב מה אתה שואל ולא פחות מה אתה לא שואל. יש להימנע מלשים את הצד השני במגננה ואין צורך לשאול שאלות חודרות מדי על נתונים פיננסיים וכיוצ"ב.
13. מומלץ לא לנהל מו"מ בפגישה הראשונה. אין לשאול על מחיר המכירה ולא איך הגיעו למחיר זה. בשלב זה, רוצים לבנות הכרות וקירבה.
14. לנסות להבין את סיבת המכירה או הרצון לרכוש את העסק הספציפי שלך ולזכור שלא רק שיקול כלכלי מניע את האנשים לבצע עסקאות ויש לעיתים גם מימד רגשי.
15. יש להבין 2-3 אסטרטגיות צמיחה קיימות או עתידיות.
16. לברר את גורמי הסיכון שלדעתם יש לעסק בשוק בו הם פועלים וכיוצ"ב.
17. לברר את מידת המעורבות של בעל העסק וכמה הוא "הרוח החיה" שגורמת ללקוחות, ספקים, עובדים, בנקים וכולי לעבוד עם העסק.
18. לקבל פרטים על עובדי מפתח.
19. במידת האפשר לקבל מידע על לקוחות ושיווק- איך משיגים לקוחות חדשים, דרכי שיווק שניתן לחשוף, שמירה על לקוחות קיימים וכולי.
20. מתחרים – שיתופי פעולה עם מתחרים, "מלחמות" עם מתחרים וכולי.
21. יש לזכור – הם מכירים את העסק את השוק והענף שבו הם פועלים טוב מכולם.
22. בסוף הפגישה, אם אינך מעוניין להתקדם יש להודיע על כך בנימוס וברגישות.  ניתן לומר: " אני מעריך את הזמן שהקדשת לי אך לצערי אני לא רואה שההשקעה הזאת מתאימה לי".
23. סוף הפגישה, אם כן מעוניינים להתקדם לשלב הבא יש להודיע על כך. ניתן לומר: "אני מודה לך על הזמן שהקדשת לי, נהניתי לפגוש אותך ואהבתי לשמוע על פועלך. אני מעוניין לעבור לשלב הבא ולעשות את הצעד הבא. אני צריך לעבד את המידע ששמעתי ולכן תוך כמה ימים אחזור אליך ואולי נוכל לדבר על הצעדים הבאים". חשוב שהצד השני יבין בתום הפגישה אם אתה מעוניין להמשיך או לא.

אחרי הפגישה

23. תן ליועץ מטעמך לעשות את השלבים הבאים לרבות: קבלת נתונים פיננסיים, תפעוליים, ארגוניים וכולי, מו"מ ראשוני, בדיקות, שאלות, ברורים.  וכך תוכל אתה בתור המשקיע או המוכר להמשיך לשמור על יחסים קורקטיים ומקצועיים עם הצד השני.
24. אחרי סיום הבדיקות, וקבלת נתונים וכל הפעולות שביצע היועץ מטעמך, צור קשר עם בעל העסק. הוא יודע כעת שהוא יוכל לסמוך עליך מאחר והראיתם מקצועיות ורצינות לאורך כל התהליך.
25. קבע שיחות ופגישות נוספות בהתאם לצורך ועבור על נושאים שצריכים ברור נוסף.

כעת, יש בידיכם את כל התנאים לסגירת עיסקה מוצלחת, ואם למרות זאת היא לא קרתה, זיכרו: לא הכל

בידיכם ויתכן שאין מדובר במעשה שעשיתם או נימנעתם מלעשותו. ישנם שיקולים שלא בידכם ולא ניתן תמיד לצפותם מראש ובכל מקרה יש לכבד את רצון הצד השני.

לסיכום: הפעולות לעיל עשויות להגדיל את הסיכוי "לקלוזינג" מוצלח (סגירת עסקה) אם כי לא יכולות להבטיח אותו.

פוסט זה אמור לשמש למטרות הסברה בלבד ואינו מהווה ייעוץ משפטי, עסקי או מס. כל אדם צריך להתייעץ עם עורך הדין שלו, היועץ העסקי או יועץ המס ביחס לעניינים המוזכרים בפוסט זה. אנו לא לוקחים אחריות על פעולות שנעשות בהסתמך על המידע הכלול במסמך זה. כל הזכויות למאמר זה שמורות לעובד כדורי, רו"ח.