חמישה טיפים שעשויים להגדיל הצלחה בעת מו"מ בעסקת מיזוגים ורכישות

אפריל 2022

כמנכ"ל ובעלים של שמתמחה במיזוגים ורכישות וחיבורים עסקיים עם סנרגיה, ניהלתי מספר רב של משאים ומתנים בעסקאות מיזוגים ורכישות (M&A) במהלך השנים.

כל עסקת מיזוג ורכישה היא ייחודית, אולם יש כמה דברים מרכזיים שחוזרים על עצמם. בהתבסס על הניסיון שלי, להלן חמישה טיפים שעשויים להגדיל הצלחה בעת מו"מ בעסקת מיזוגים ורכישות .

 

  1. הגינות והוגנות לכל הצדדים.

בכל ארגון ישנם אנשי מפתח. בדרך כלל הרוכש צריך פרק זמן שבו עליו יהיה להסתמך על המנהלים לשעבר של הארגון הנרכש, כך שיש להבטיח שהם ירגישו שנוהגים כלפיהם בהוגנות והגינות ושומרים על זכויותיהם ומעמדם ככל שניתן, כי אחרת, הדבר עלול לסכן את עסקת המיזוג כולו. העסקאות הטובות ביותר שניהלתי והצליחו הם כאלה שבהן כול הצדדים מרגישים מרוצים; אז יהיו פתוחים, הוגנים וישרים.

 

  1. תרבות ארגונית 

לעיתים קרובות בעת מו"מ בעסקאות רכישה ישנה הרגשה של  "אנחנו נגד הם". זה עלול להזיק. הלם תרבות הוא אמיתי משני הצדדים ויש לטפל בו מיד לפני שמנהל. זה מתחיל בתקשורת אפקטיבית. מומלץ להשתמש בשפה מאחדת ותורמת.  עודדו עובדים להיות מעורבים ולהשתמש במילים כמו "שלנו" ו"אנחנו": הלקוחות שלנו, הצוות שלנו, אבטחנו וכו'. יש לכך חשיבות קריטית לתרבות ארגונית חזקה.

 

אני גם ממליץ ליידע את העובדים של הצדדים לגבי הסטטוס החדש ועתידם התעסוקתי. אם עובדים מאמינים שהם מפוטרים ביום הראשון, זה יכול לגרום לירידת מוטיבציה, שקשה לתקנה, ולפגוע בכל התקווה לסביבת עבודה בריאה. מכל הרכישות המוצלחות שנעשו באמצעותי ושעשיתי עד היום, לעיתים רחוקות הצדדים נאלצו לפטר או לצמצם כח אדם.

 

  1. הערך של מוניטין.

ישנה אמירה רווחת לפיה אתה טוב רק כמו העסקה האחרונה שלך. או "הגרעין האחרון הוא שמשאיר את הטעם בפה ". זו אמירה מאוד נכונה ⁠- אבל אני ממליץ לקחת את זה צעד אחד קדימה עם טקטיקה מאוד יעילה שאני משתמש בה באופן קבוע. הזמן את הרוכש החדש הפוטנציאלי לדבר עם אחת מהקבוצות הממוזגות בעסקאות קודמות שבהן היית מעורב. זו אחת הדרכים הטובות והקלות ביותר לסגור עסקה.

 

  1. דעו מתי להתרחק.

לא כל הזדמנות עסקית שווה סגירה ולחיצת יד. יש אמונה שמחזיקים במנהלים מסוימים שרכישות כשלעצמן כדאי לעשות, רק בשביל לעשות אותן – כמו צמיחה לשם צמיחה. זה לא תמיד נכון וחכם. כשאני מזהה עסקה שעלולה להיות גרועה ללקוח שלי, ולא משנה אם הוא בצד המוכר או הרוכש אני משתדל לגרום לו להבין את הסיכונים ולשקול לרדת מהעסקה. נאלצתי להרחיק מהזדמנויות טובות ורעות בהזדמנויות רבות. לעיתים לא ראיתי שום ערך ברור שיכולתי להביא או שהערכת השווי שלי לארגון לא התאימה להערכת המנהלים המוכרים. במקרים מסוימים, האתיקה, המוסר והתרבות של החברה המוכרת כל כך רעילים שלא כדאי להתקדם ועדיף לסגת מהעסקה.

 

  1. הסתמכות על האנשים הנכונים.

בתור "אאוטסיידר" לעומת אנשי פנים בחרה הנמכרת, יש לך מידע בחסר ולא תמיד תוכל לייצר תמיכה לעסקה באותה המהירות כמו אנשי מפתח מהימנים בחברה המוכרת. זו הסיבה שחשוב להשקיע באנשים האלה מוקדם ולהפגין את המחויבות שלך כלפיהם. בדרך כלל, עובדים אלה אינם מעורבים במכירה, ולכן חשוב ליצור איתם קשר ותקשורת פתוחה ובצורה יעילה כדי שיוכלו לקבל החלטות מושכלות – ללא מניפולציות, רק אינטראקציות פתוחות וכנות. הצלחתה של כל עסקה בסדר גודל כזה היא הרבה יותר סבירה כאשר כל הצדדים מסונכרנים ופועלים יחד כדי להשיג מטרה משותפת.

 

להבדיל, זה עשוי להיות דומה ליחסים בריאים עם בני הזוג שלכם. עבור מיזוגים, אלו מערכות יחסים שעליכם לשמור ולשמר. תדאג שהינך מקיים את כל מה שהבטחת לכל המעורבים.

תמיד תהיה נאמן למילה שלך.

 

כל הזכויות שמורות לרו"ח עובד כדורי.

המאמר מובא בכלליות וכל גוף או אדם ינהג בהתאם ליעוץ המקצועי הפרטני שלו. כל המסתמך על המאמר עושה זאת על אחריותו הבלעדית.

ליצירת קשר

השאירו את הפרטים ואנו ניצור אתכם קשר

    עוד בנושא

    אילו שיקולים נלקחים בחשבון בדרך לעסקה מוצלחת

    לכל עסקה יש שלושה היבטים: פוטנציאל ההפסד פוטנציאל הרווח ההסתברות שכל אחד מהתרחישים יקרה שלושת הפרמטרים האלה חיוניים לקבלת החלטה מושכלת ונכונה לגבי כדאיות העסקה, אך הראשון עשוי להיות החשוב ביותר. אם...

    המשך קריאה

    איך משקיעים בוחרים במי להשקיע?

    איך משקיעים בוחרים במי להשקיע על ידי בחינת המייסדים, הבעלים , מנהלים ואנשי מפתח מרכזיים בפרמטרים הבאים : 1.  IQ: Intelligence Quotient - אינטיליגנציה שכלית. יכולת אינטלקטואלית . 2.  EQ: Emotional  Quotient  -  אינטיליגנציה רגשית.  יכולת רגשית לדבר עם משקיעים. לקוחות. עובדים. ספקים. 3.  AQ: Adversity...

    המשך קריאה

    אסטרטגיות ומתווים של עסקאות מיזוגים ורכישות

    מרץ, 2022  מבוא ישנם מספר שיקולים אותם יש לקחת בחשבון בעת בחינת אסטרטגיה של טרנזקציות במיזוגים ורכישות (A&M) . ישנם מספר מתווים, שלהם היבטים בתחומים כגון :ממשלתיים, מיסוי רשות לתחרות, מתחרים, היבטי...

    המשך קריאה

    הזדמנויות עסקיות

    הזדמנות עסקית הזדמנויות עסקיות מוצעות ליזמים באתרי תיווך עסקים. מדובר על מגוון עסקים למכירה אשר חלקם בתחומים אטרקטיביים מאוד. כל רוכש פוטנציאלי בוחר את התחום בו הוא מבין, מתמחה ובעל ניסיון....

    המשך קריאה