כאשר במשא ומתן מגיעים לדיון במחיר, לעולם אל תציע הצעה עם מספר עגול

מאת : כרמן נובל.

טיפ קל לכל מי שעושה משא ומתן לרכישת מכונית, בית או אפילו חברה. כשאתה מציע הצעה ראשונית, אל תציע הצעה עם מספר עגול כמו 10,000 דולר או מיליון דולר או 15 דולר למניה. במקום זאת, תן הצעה עם מספר מדויק יותר, כמו 9,800 דולר או 1.03 מיליון דולר או 14.80 דולר למניה.

על פי מחקר שנערך לאחרונה על מיזוגים ורכישות, משקיעים שמציעים הצעות מחיר "מדויקות" למניות החברה מניבים תוצאות טובות יותר מאלה שמציעים הצעות מחיר עגולות.

"אם חברה אחת נותנת הצעה במספר עגול, זה מראה שהיא לא באמת יודעת מה היא עושה"

"מתברר שאם אתה כרוכש נותן הצעה מדויקת, הצד השני נוטה יותר לקבל אותה, וסביר יותר שתצליח לרכוש במחיר זול יותר. וכשאתה הצד המוכר, תצליח למכור במחיר גבוה יותר ", אומר מתי קלוהרג'ו, מרצה אורח בבית הספר למנהל עסקים בהרווארד .

זה מתבסס על כמה מחקרים קודמים של פסיכולוגיה חברתית שהראו שאנשים נותנים לתת ערך רב יותר למספרים מדויקים מאשר למספרים עגולים יחסית. אנשים נוטים להניח, גם אם זה נכון או לא נכון, שמישהו חייב לפצח הרבה נתונים כדי להגיע לכמות כל כך ספציפית, כלומר יש לו ידע ספציפי על המוצר אושהשירות וזאת לאחר בחינה וחקירה ממושכת . לעומת זאת, מספר עגול מצביע על כך שאדם פשוט מציע הערכה משוערת על סמך ידע מעורפל.

במחקר אחד משנת 2013, למשל, המשתתפים שיחקו משחק מקוון שהתבסס על תוכנית הטלוויזיה "המחיר נכון" , בו הם היו צריכים לנחש את מחיר השוק של שלושה מוצרי צריכה. לפני שהם ניחשו את דעתם, הם קיבלו "הצעות מהקהל" למה שהם צריכים להציע. כאשר ניתנה להם ההזדמנות לבחור אילו חברי קהל יעזרו להם בהצעות מחיר עתידיות, המשתתפים היו בסיכוי קטן יותר לבחור את אלה שההצעות המוצעות שלהם הסתיימו באפס.

דיוק מעיד גם על נחישות. לדוגמה, שקול את שתי הדרכים הללו להציע מפגש עתידי. "יכולתי לומר בואו ניפגש בעוד שנה, או שאני יכול לומר בואו ניפגש בעוד 365 יום," הוא אומר. "עכשיו, אם אני אומר את האחרון, זה נשמע די רציני ומדויק. אבל אם אני אומר שניפגש בעוד שנה, זה נשמע כאילו, בטח, אולי ניפגש בעוד שנה, אבל אולי זה יהיה יותר כמו שנה וחצי, או אולי זמן אחר. "

פסיכולוגיה חברתית במימון

מחקרים קודמים הראו את היתרונות של הצעות מחיר מדויקות בענף הנדל"ן, כאשר מחיר רישום מדויק מעיד על כך שהמוכר ביצע עבודת חקר כדי לאמוד את השווי האמיתי של בית, ולכן פחות סיכוי להתמקח עליו.

הדבר תופס בכל סןג של מו"מ לרבות דיון שכר וכו'.

חוקנן וקלוהרג'ו רצו לברר האם ממצאי הפסיכולוגיה החברתית הללו מתקיימים בשוק הפיננסי, ומתמקדים במיזוגים ורכישות מכמה סיבות: נתונים הקשורים לחברות ציבוריות זמינים במאגרי מידע ציבוריים, לעסקאות M&A גדולות יש משמעות כלכלית ברורה, וזה יהיה מעניין לראות כיצד הגיב השוק להצעות מחיר מדויקות לעומת הצעות עגולות.

כדי לקבוע את ההשפעה של הצעות מחיר עגולות לעומת מדויקות, החוקרים גרסו נתונים על כ -2,000 הצעות רכישה ראשוניות שהוצעו על חברות ציבוריות בארה"ב בין השנים 1985-2012, ובדקו את מספר המחיר למניה של כל הצעה. על סמך מה שכבר ידעו על היעילות של מספרים מדויקים, הם הניחו כי הצעות מחיר עגולות יהיו במיעוט.

אך, נראה כי בנקאי ההשקעות לא התייעצו עם פסיכולוגים חברתיים לפני שהציעו את הצעתם לרכישת חברה. מתוך כ -2,000 הצעות מחיר למניה במדגם, 47 אחוזים היו מתחלקים ב -1.00 דולר – כלומר הבנקאים הציעו עם מחיר מניה שהסתיים בשני אפסים אחרי הנקודה העשרונית.

מנקודת מבטו של המציע, הקונים ושווקי המניות הגיבו בצורה חיובית יותר להצעות מדויקות לעומת הצעות עגולות.

מתוך הקונים הפוטנציאליים שההצעה הראשונית שלהם ניתנת לחלוקה ב -5 דולר, 69 אחוזים הסתיימו בהצעה הזוכה. מבין אלה שההצעות שלהם ניתנות לחלוקה ב- $ 1 (אך לא ב- $ 5), 75% זכו בעסקאות שלהם. וכולי. ככל שההצעה מדויקת יותר כך שיעור ההצלחה גבוה יותר.

הצעות מחיר מדויקות גם הגדילו את הסבירות שהיעדים יקבלו את ההצעות הראשוניות של המציעים. מציעים שההצעות הראשוניות שלהם ניתנות לחלוקה של 5 דולר, הגדילו בסופו של דבר את הצעותיהם ב -18% בממוצע לזכייה בעסקה. באשר לאלה שההצעות שלהם היו כה מדויקות שהם אפילו לא ניתנים לחלוקה של 25 סנט, הם נאלצו רק להגדיל את הצעותיהם בשיעור של 6 אחוזים בממוצע כדי לזכות.

מבחינת האופן שבו השווקים הגיבו להצעות המחיר, ההצעות המעוגלות ביותר – שניתנו בדיוק במחיר המניה של 5 דולר או 1 דולר – נקשרו לתשואות הכרזות של 0.1 אחוז ו -0.2 אחוז בהתאמה. הצעות שהוגשו בדיוק רב יותר הניבו תשואות גבוהות בין 2 ל -3 נקודות אחוז. השליטה במגוון גורמים נראתה שההצלחה תלויה פשוט בהוספת מספר סנטים למספר עגול (או חיסור ממנו).

"אם אתה פשוט נמנע מלהציע הצעה במספר עגול, אז זה נוטה לייצר תגובת הודעה חיובית יותר", אומר קלוהרג'ו.

מה חשבו המשקיעים?

לאחר שהוכיחו את ערכן של הצעות מחיר מדויקות בתחום ה- M&A, תהו החוקרים האם המשקיעים שהציעו הצעות מדויקות עשו זאת בצורה אסטרטגית. אז הם ראיינו 10 בנקאי השקעות בכירים ברמת המנכ"ל או ברמת המנכ"ל, שלכל אחד מהם ניסיון של M&A. איש מהבנקאים לא היה מודע לספרות האקדמית בנושא דיוק הצעות המחיר.

הבנקאים התבקשו לדמיין תרחיש בו הם יעצו ללקוח להציע אחת משתי הצעות מזומנים ראשוניות היפותטיות, או הצעה עגולה של 15 דולר או הצעה מדויקת של 15.20 דולר או 14.80 דולר למניה.

רק אחד מהבנקאים הראה העדפה חזקה להצעה המדויקת. הוא אמנם לא היה מודע למחקר מדעי החברה בנושא, אך טענתו הייתה זהה: הוא נימק כי הצעה עגולה מעידה כי המציע אינו בטוח במחיר המתאים.

שניים מהבנקאים הראו העדפה חלשה לאופציה המדויקת, אך לא היו בטוחים מדוע; לשניים לא הייתה עדיפות. חמשת הנותרים העדיפו את הצעת המחיר העגולה, ללא שום סיבה אמיתית מלבד זו הדרך שתמיד נעשתה.

עם זאת, הצעה מדויקת מדי עשויה לגרום למציע להיראות חשוד, או אפילו מגוחך, כלפי הנמען. הצעה של 1.03 מיליון דולר עבור בית זה דבר אחד. הצעה של 1,033,235.83 דולר היא אחרת.

אם הצעה מדויקת מדי, היא עשויה להיראות אסטרטגית למקבל ההצעה, והיא לא נראית מונעת על ידי מידע מקדים מעולה.

פוסט זה אמור לשמש למטרות הסברה בלבד ואינו מהווה ייעוץ משפטי, עסקי או מס. כל אדם צריך להתייעץ עם עורך הדין שלו, היועץ העסקי או יועץ המס ביחס לעניינים המוזכרים בפוסט זה. אנו לא לוקחים אחריות על פעולות שנעשות בהסתמך על המידע הכלול במאמר זה.